Маркетплейсы исключительно динамичны. Здесь все движется быстро: меняются цены, конкуренты запускают акции, склады заполняются и опустошаются, а клиенты оставляют отзывы, на которые нужно реагировать. Вручную справляться со всем этим — гиблое дело. Даже небольшие продавцы, у которых ассортимент в пределах 50 SKU, рано или поздно понимают, что нужна автоматизация.
Но автоматизировать можно не все. Что можно делегировать роботам, чтобы не тратить время впустую - рассказывают эксперты агентства «Шольчев».
Ценообразование
Цены на маркетплейсах скачут постоянно. Сегодня у конкурента на 50 рублей дешевле — и продажи уходят к нему. Завтра он поднял цену — и можно зарабатывать больше. Но если менять цены вручную, то это либо постоянная гонка, либо хаос, в котором легко допустить ошибку.
Автоматизация цен позволяет:
- Подстраиваться под конкурентов без демпинга.
- Следить за минимальными ценами и не уходить в минус.
- Реагировать на изменения в режиме реального времени.
Но тут важно понимать нюанс: алгоритм может работать на разную стратегию — не только на снижение цены, но и на оптимизацию маржи. Иногда выгоднее продавать меньше, но дороже, чем участвовать в бесконечной гонке скидок.
Учет остатков
Склад на маркетплейсах — не просто физическое место, где лежит товар, а переменная величина, которая меняется каждую минуту. И если система не успевает обновлять данные, возникают проблемы:
- Товар закончился, но его продолжают заказывать → отмены, штрафы, падение рейтинга.
- Остатки не обновляются синхронно с другими площадками → клиенты на одном маркетплейсе заказывают то, что уже продано на другом.
- Маркетплейс просит срочную отгрузку, а товара на складе уже нет.
Автоматический учет остатков решает все эти вопросы и позволяет грамотно управлять поставками, не доводя дело до критических ситуаций.
Логистика
На маркетплейсах четкие правила отгрузки: пропустил срок — плати. А если товар еще и хранится на разных складах, ручной учет может превратиться в полный хаос.
Автоматизация помогает:
- Отправлять заказы в правильной очередности — сначала те, у которых ближе дедлайн.
- Учитывать разные схемы доставки (FBO, FBS, XBS и т. д.).
- Оптимизировать логистику по складам и регионам.
Крупным селлерам без этого вообще невозможно работать — человеческий фактор слишком велик.
Работа с отзывами и рейтингами
Отзывы остаются мощным инструментом продаж. Хорошие — поднимают карточку товара в выдаче, плохие — отпугивают клиентов. Но проблема в том, что клиенты пишут не только хорошие вещи. И если на них вовремя не реагировать, можно потерять позиции.
Автоматизация помогает:
- Мониторить новые отзывы и реагировать в течение минут, а не дней.
- Анализировать тренды — если многие жалуются на упаковку, это сигнал менять ее.
- Автоматически отправлять запросы на удаление отзывов, которые нарушают правила маркетплейса.
- Здесь, конечно, важна и работа менеджера, но если он получает готовый список «горящих» отзывов, а не вручную их ищет, это сильно экономит время.
Аналитика
Когда ассортимент насчитывает десятки или сотни SKU, вручную отследить, какие товары действительно зарабатывают, а какие только создают иллюзию активности, невозможно. В личном кабинете маркетплейса можно посмотреть продажи, возвраты, остатки, но в разрозненном виде — без связки с рекламой, логистикой, маржой и возвратами. Поэтому автоматизация аналитики — один из самых критичных процессов в масштабируемом маркетплейс-бизнесе.
Что должна анализировать система:
- Продажи в разрезе SKU, категорий, брендов, регионов
Система собирает данные о заказах с маркетплейсов (WB, Ozon, Яндекс) и объединяет их в сводный отчет. Видно, какие товары приносят выручку, в каких регионах идет спад, и где логистика тормозит.
- Маржинальность с учетом всех затрат
Автоматизация позволяет связать заказы с себестоимостью из 1С или ERP, добавляет комиссии, логистику, продвижение, возвраты. В результате продавец получает реальную прибыль по каждой позиции, а не только оборот.
- Оборачиваемость и остатки
В системе видно, сколько дней товар «висит» на складе, когда был последний выкуп, какие SKU не двигаются по 30+ дней. Это позволяет принимать решения о ликвидации, перераспределении или пересмотре стратегии продвижения.
- Возвраты, отмены, недовозы
Система обработки заказов фиксирует причины возвратов и отмен, связывает их с конкретными товарами. Если три модели подряд возвращают в магазин из-за брака — это не субъективное мнение, а паттерн, который требует вмешательства.
- Проблемы с карточками
Если у товара большой трафик, но низкий выкуп — это сигнал: не та цена, слабые фото, нет отзывов или плохое описание. Система показывает такие расхождения автоматически.
- Эффективность рекламы по товарам
Автоматизация торговли на маркетплейсах позволяет связать расходы на продвижение с конкретными SKU и видеть: какие товары дают реальный возврат инвестиций (ROAS), а какие просто сливают бюджет. Можно выключить неэффективные кампании без ручного анализа десятков вкладок.
Технически это реализуется на платформах с помощью следующих сервисов:
- Данные собираются через API WB, Ozon, Яндекс Маркет, 1С/МойСклад, рекламные кабинеты и ЭДО.
- Загружаются в базу данных (PostgreSQL, BigQuery, MySQL).
- Визуализируются в BI-системах: Power BI, Яндекс DataLens, Looker Studio.
- Для небольших объемов используется Google Sheets + скрипты.
Пример отчетов, которые получает продавец для управления бизнес процессами:
- ТОП-10 самых прибыльных товаров по марже за 30 дней.
- Карточки с высоким трафиком и низким выкупом (требуют оптимизации).
- Список товаров с оборачиваемостью ниже 15 дней (точки роста).
- SKU с повторяющимися возвратами по одной причине.
- Рекламные кампании с ROAS < 100%.
Учет и документооборот
Автоматизация закрывает эту задачу через:
- Обмен данными между маркетплейсами и 1С МойСклад: заказы, возвраты, остатки, УПД, акты сверки.
- Автоматическое формирование УПД и передача через ЭДО — WB, Ozon, Яндекс принимают документы только в нужном формате и в строго установленные сроки.
- Привязка заказов к конкретным юрлицам, складам и контрагентам — в том числе в работе от имени нескольких ИП или ООО.
- Сверка с выплатами маркетплейсов — удержания, штрафы, комиссии автоматически сравниваются с поступлениями на расчетный счет.
- Интеграция с кассами и маркировкой (Честный Знак) — если требуется полный документооборот с печатными формами.
В результате автоматизации работы на маркетплейсах, все сразу отражается в едином учете, а бухгалтерия не работает вслепую и не тратит часы на ручную сверку.
Что НЕ стоит автоматизировать?
Некоторые вещи алгоритмы пока не умеют делать так же хорошо, как человек. Например:
- Продуктовые решения — какая новая категория принесет больше прибыли, алгоритм не скажет. Он может показать тренды, но принимать решение должен человек.
- Формирование бренда — маркетплейсы — это не только продажи, но и стратегия. Какие смыслы транслировать? Как оформлять карточки? Как выделяться среди конкурентов? Это ручная работа.
- Креативные кампании — реклама, акции, спецпредложения — все это требует творчества. Автоматизация поможет с цифрами, но не придумает уникальную стратегию.
Достаточно ли личного кабинета?
Личный кабинет маркетплейса — это базовый инструмент управления продажами. В нем можно загружать товары, редактировать карточки, устанавливать цены, отслеживать заказы и управлять остатками. Также доступны встроенные отчеты, работа с отзывами и настройка акций. На старте этого достаточно, но по мере роста оборота ручное управление становится неэффективным, и бизнесу требуется автоматизация.
Главное — понимать, какие рутинные процессы в бизнесе можно передать системе, а какие требуют человеческого контроля. Тогда бизнес на маркетплейсах перестанет быть хаосом и начнет работать как отлаженный механизм.
